Hvad er en forhandling?
En forhandling er en situation, hvor to parter indgår i dialog med hinanden om noget den ene part ønsker at opnå. Ofte har modparten et andet syn på situationen og dermed opstår en forhandling, for at parterne hver især får mest ud af situationen.
I forhandlinger handler det om at indgå dialoger, hvor parterne har en god relation til hinanden, samtidig med at der opnås en situation, begge parter kan stille sig tilfredse med.
Din adfærd har stor betydning for udfaldet af forhandlingen, og derfor bør du altid have fokus på din forhandlingsteknik.
Hvad er forhandlingsteknik?
Det er ikke alle, der er lige gode forhandlere. Derfor er derfor vigtigt at øve sig i teknikker, som kan bruges i forhandlingssituationer. Forhandlingsteknikker hjælper dig med at øge sandsynligheden for, at du får succes med dine forhandlinger.
Hvordan forhandler du bedst?
Det er individuelt, hvordan du forhandler bedst, og hvilke forhandlingsteknikker du kommer længst med. Det er dog generelt vigtigt at være godt forberedt på, hvad du ønsker at opnå.
Forberedelse til forhandling
Du kan forberede dig ved at følge nedenstående trin til forberedelse til forhandlingen.
- Fastlæg dine mål
Start med at fastlægge dine mål, og hvad du ønsker at få ud af forhandlingen. Du skal her forberede dig på situationen, og hvad du forventer. Du kan fx gøre op med dig selv, hvor meget du er villig til at strække dig, og hvad du vil opnå i sidste ende.
- Find ud af, hvad modparten ønsker
Overvej situationen, og tænk over, hvad modparten vil have. Du kan fx forestille dig, hvad modpartens svar kunne være, eller hvilket mål modparten har med forhandlingen.
- Læg en strategi
Når du har forestillet dig scenarier om situationen og modpartens adfærd, skal du lægge en strategi og taktik for forhandlingen. Du skal her tænke over, hvordan du opretholder den gode relation, og hvordan du finder en løsning, der lever op til begge parters forventninger og ønsker.
Det er vigtigt, at du i forhandlingssituationen altid forsøger at skabe en win-win situation, som alle parter er tilfredse med.
Forhandlingssituationens faser
Det er en god idé at sætte sig ind i scenariet for, hvordan selve forhandlingen kommer til at forløbe. Forhandlingssituationen foregår ofte i følgende faser.
Åbning af forhandlingen
Når alt det forberedende arbejde er lavet, skal du starte selve forhandlingssituationen. Her handler det om at gøre et godt indtryk fra start, så modparten føler sig godt tilpas, og der er en god kemi mellem jer.
Du skal derudover forsøge at være afslappet samt lytte aktivt og interesseret til det, modparten siger gennem hele forhandlingen.
Argumentationsfasen
Efter forhandlingen er sat i gang, starter argumenterne og modargumenterne. Her er det igen vigtigt at lytte og forsøge at sætte sig i modpartens sted samt stille spørgsmål, og få mest mulig information om modpartens ønsker.
Du skal huske, at du ikke skal give for meget til modparten uden at få lidt igen. Det handler om at finde kompromisser i en forhandlingssituation.
Resultat af forhandlinger
Når begge parter har fremlagt sine argumenter, skal der samles op. I denne del af forhandlingen skal parterne blive enige.
Det er her, I skal kortlægge de konkrete vilkår i forhandlingsaftalen. I skal her sikre jer, at begge parter er tilfredse og indforståede med, hvad aftalen indeholder. Hvis aftalen handler om ansættelsesvilkår, kan det være en god idé at skrive det ind i ansættelseskontrakten, så I har det på skrift.
Afslutning
Her bør I opsummere aftalen og afslutte forhandlingen. Hvis den ene part ikke er enig i aftalen, går du et skridt tilbage til resultat- eller argumentationsfasen. Det er vigtigt at fokusere på den gode relation både før, under og efter forhandlingerne.
Hvornår skal du anvende forhandlingsteknikker?
Der kan være mange situationer, hvor du får brug for en god forhandlingsteknik. I det følgende er nogle eksempler på typiske forhandlingssituationer.
Prisforhandlinger
Hvis du vil have afslag i prisen på varer fra dine leverandører, skal du forhandle.
Der er forskel på, hvor svært det er at få succes med prisforhandlinger, og det afhænger af, hvilken vare og pris der forhandles om. Du kan igen bruge ovenstående forhandlingsteknikker, når du skal forhandle om priser.
Prisforhandlinger er særligt anvendt ved køb af bolig eller bil. Det er derfor vigtigt at være godt forberedt på, hvad du ønsker at få ud af handlen.
Lønforhandlinger
Forhandlingsteknikker anvendes også ofte til lønforhandlinger. Hvis du har et ønske om en højere løn, skal du i gang med lønforhandling som medarbejder.
Når du forhandler om en højere løn, skal du fokusere på det, du har bidraget med, så du har dine argumenter i orden. Her kan du med fordel igen gøre brug af de samme forhandlingsteknikker, som blev nævnt tidligere.