Få styr på din salgsstrategi
For alle typer af virksomheder – både B2B og B2C – er salg en central del af virksomheden. Derfor er det vigtigt at have en strategi for, hvordan din virksomhed opnår flest mulige salg.
Ingen virksomheder er dog ens. Derfor er der ikke nogen facitliste for den helt rigtige salgsstrategi. Du skal derfor selv finde en effektiv salgsstrategi, som er unik og tilpasset netop din virksomhed.
Når du sætter dig ned for at få styr på din virksomheds salgsstrategi, så husk, at den skal være realistisk, men også ambitiøs. Strategien skal være et værktøj til at nå dine salgsmål.
Forskellige salgsstrategier
Der findes en række forskellige salgsstrategier, som du kan vælge at bruge. De kan anvendes enkeltstående eller i kombination med hinanden – alt efter hvad, der passer til din virksomhed og det produkt, du sælger.
Kold kanvas
Kold kanvas er opsøgende salg uden en forudgående aftale med den potentielle kunde. Du skal selv opsøge kunderne og overbevise dem om, at de har et behov for netop dit produkt.
Telefonsalg
Hvis du tænker, at telefonsalg er en salgsstrategi for dig, skal du være opmærksom på lovgivningen. Du må godt ringe til erhvervsdrivende, men til private forbrugere skal du have deres samtykke, før du må kontakte dem i forhold til salg.
Messer/workshops
Med denne salgsstrategi kan du fysisk fremvise dit produkt for potentielle kunder. Du kan fx vælge at tage på en brancherelevant messe, hvor du direkte kan fremvise dit produkt til din målgruppe.
Udover messer kan du også vælge at afholde workshops, hvor du fremviser dit produkt, og de deltagende kan få lov til at afprøve produktet. Det vil formentligt skabe interesse og lede til salg, hvis deltagerne kan se et behov for produktet.
Detailvirksomhed/fysisk butik (B2C)
Hvis du har et fysisk produkt, kan du vælge at sælge gennem en detailvirksomhed eller egen fysisk butik. Det betyder, at dine produkter bliver solgt direkte til slutforbrugeren.
Ofte foregår detailsalg ved, at en detailhandler køber store partier varer hjem fra grossister og derefter sælger varerne videre i mindre mængder til slutforbrugerne.
Grossist/engrosvirksomhed (B2B)
En engrosvirksomhed fungerer som bindeled mellem dig, som producent, og en detailvirksomhed, der sælger varerne til slutforbrugeren.
Via webshop
Med den moderne teknologi er også kommet muligheden for at sælge gennem en webshop – hvilket betyder, at kunderne altid har mulighed for at købe hos dig på alle tider af døgnet.
Selvom en webshop virker som en let måde at sælge på, har du stadig et vigtigt job i at få kunderne ført over på din webshop.
Online
Udover at du kan have en webshop, kan du også anvende online salgsstrategier. Du kan vælge at anvende betalt annoncering og/eller organisk annoncering – for mange vil en kombination fungere godt.
Med betalt annoncering vælger du et månedligt budget, din målgruppe og hvor lang en periode du ønsker, at annonceringen skal løbe over.
Organisk annoncering er derimod helt gratis, men koster nogle arbejdstimer. Organisk betyder, at trafikken til fx din webshop kommer naturligt gennem en søgemaskine – som Google.
De forskellige salgsstrategier skal for at fungere bedst muligt understøttes af din markedsføring, som skal øge opmærksomheden på din virksomhed og dine produkter.
Før du vælger din salgsstrategi, bør du have overblik over dit marked og din målgruppes handlemønstre. Du kan fx vælge at kigge nærmere på dine konkurrenter, og hvilke salgsstrategier som de anvender.
Salgsteknikker, som kan give dig succes
Udover at have styr på din salgsstrategi bør du også have kendskab til forskellige salgsteknikker, du kan gøre brug af. Hvilket især gør sig gældende, når du har direkte kontakt til potentielle kunder. Det kan være i en butik, ved telefonsalg eller måske på en messe.
Persuasive Selling
Med persuasive selling salgsteknik skal du forsøge at overbevise kunden om dit produkts værdi, og at de skal købe dit produkt. Derfor er det vigtigt, du har styr på målgruppens købsadfærd, købsmønstre, og hvordan dit produkt er i forhold til konkurrerende produkter. Som sælger skal du selv styre samtalen og stille få spørgsmål til kunden.
SPIN
SPIN er en velkendt salgsteknik, som grundlæggende drejer sig om at stille de rette spørgsmål på det rigtige tidspunkt. Du skal med SPIN-metoden lade kunden styre samtalen og droppe den lange salgstale.
Denne salgsteknik handler om, at kunden får mulighed for selv at sætte ord på, hvad det vil betyde at købe dit produkt.
For B2B-virksomheder er denne teknik især et oplagt værktøj, da salgsprocessen ofte er længere og mere kompleks.
SPIN er baseret på fire trin: situations-spørgsmål, problem-spørgsmål, indvirknings-spørgsmål og nytteværdi-spørgsmål.
Du skal starte med at få viden om kundens situation – se det som baggrundsinformation. Derefter skal du spørge til, hvilke udfordringer kunden står over for, som skal løses.
Kunden skal derefter forklare, hvilke konsekvenser disse udfordringer har for dem. Til sidst skal du spørge, hvad det vil bidrage med af værdi, hvis kunden får sit problem løst. Det er dermed i sidste trin, at kunden skal overbevise sig selv om, at det vil være en god idé at købe dit produkt.
Value Based Selling
Value based selling er karakteriseret ved, at du skal hjælpe med finde en løsning på kundens behov. Du skal derfor have fuld forståelse for kundens behov, før du kan sælge til dem.
Når du stiller spørgsmål, skal spørgsmålene sætte fokus på den værdi, dit produkt skaber for kunden uden, at det virker som direkte salg af produktet.
Challenger Selling
Challenger selling kendes for nogen også som indsigtsbaseret salg. Denne salgsteknik er karakteriseret ved, at du har fokus på kundens behov i stedet for på et specifikt produkt.
Du skal igennem data, markedsanalyser og erfaring hjælpe din kunde med at gennemskue al relevant information, diagnosticere problemer og behov. I sidste ende skal det ende med, at du hjælper kunden med at træffe en købsbeslutning.
Disse fire salgsteknikker er blot nogle af mange, du kan vælge at bruge.
Ønsker du ikke at kontakte kunder direkte for at sælge? Så husk, at der også er andre måder at skabe kontakt til potentielle kunder.
I de fleste brancher er det vigtigt at levere værdifuldt indhold for at få kunderne til at købe. Især for vidensformidlere – rådgivere, konsulenter eller coaches – kan det være en god idé at levere gratis indhold til målgruppen, fx blogindlæg eller opslag på sociale medier. Målgruppen vil få øjnene op for, at du er fagligt dygtig og dermed kan levere det, de søger.
Gratis, værdifuldt indhold kan være med til at opbygge din troværdighed overfor kunder – hvilket er vigtigt, da de færreste køber første gang, de møder en virksomhed på nettet.
Men med en øget troværdighed vil kunderne købe hos dig, når det er tid for dem.
Hvordan ser en salgsproces ud?
En salgsproces er den proces, du er igennem, fra du skaber kontakt til en potentiel kunde, til kunden køber hos dig. Din salgsproces afhænger dermed af, hvordan din salgsstrategi ser ud – derfor er der ingen universel salgsproces, som bare passer på alle virksomheder.
Med en struktureret salgsproces vil rejsen fra potentiel til købende kunde være den samme for alle kunder. Og du vil dermed nemmere kunne se, hvor i processen du bør optimere for at få endnu flere salg.
En salgsproces kunne fx se ud som følgende:
Sådan kan en salgsproces altså se ud. Men du bør selvfølgelig sætte dig ned og kortlægge, hvordan din egen salgsproces skal se ud – tilpasset din branche og din salgsstrategi.
Nå dine salgsmål med en salgsplan
Når du har fastsat din salgsstrategi, hvilke salgsteknikker du vil bruge, og hvordan din salgsproces skal se ud, bør du lave en salgsplan.
En salgsplan er, som navnet antyder, en plan over dit salg. Denne plan skal være baseret på, hvor stor en realistisk vækst du regner med at have i en bestemt periode.
Du kan overveje, om du kan nå den vækst med dine nuværende ressourcer og processer, eller om du er nødsaget til at optimere dine processer og/eller skaffe flere ressourcer.
For at opnå den ønskede vækst, kræver det også, at der er potentielle kunder. Det er her, markedsføring er særlig vigtig. Du skal øge opmærksomheden omkring din virksomhed for at kunne vækste.
Hvad er salgspsykologi?
Salgspsykologi handler om, at du, som sælger, er dygtig til at læse kundens behov og forstå, hvad er vigtigst for kunden. Hvis du har godt kendskab til din kunde, vil du også bedre kunne tilbyde den bedste løsning for denne.
Salgspsykologi handler dermed om at forstå kundens persontype, deres behov, og hvad der driver dem, når der skal tages beslutninger.
Noget af det, som kendetegner salgspsykologi, er, at et salg er mere end bare det produkt, du sælger. Salgspsykologi er alle de tanker, følelser, handlinger og behov, som kommer i spil i forbindelse med et salg – både før, under og efter.
Salgspsykologi-uddannelser
Hvis du ønsker at lære om salgspsykologi, er der mange forskellige kurser rundt om i landet, du kan tage.
Online
Sjælland
Fyn
Jylland
Bøger om salgspsykologi
Hvis du måske ikke har tid til at tage kurser, men stadig er interesseret i at blive en endnu bedre sælger og få nogle teknikker, som du kan have in mente, når du sidder i en salgssituation – så kan du blive klogere ved at læse nogle af følgende danske salgspsykologi-bøger:
“Kunsten at sælge” af Peter Hindkjær.
Denne bog giver sit bud på, hvordan du udvikler dig som sælger via fem strategier og bliver mere effektiv i din kommunikation med kunder.
“Salg og salgspsykologi” af Mette Hald og Mette Risgaard Olsen.
I denne bog går forfatterne i dybden med effektive og målrettede salgsteknikker samt psykologien bag det gode salg.
“Sælg med hovedet” af Katja Hessel og Nille Presskorn.
Bogen forklarer, hvordan salgskommunikation påvirker relationer og vækker følelser, og hvorfor og hvordan hjernen reagerer på salgsprocesserne.
Engelske salgsbøger
Der er selvfølgelig også en lang række engelske bøger om salgspsykologi og salgsteknik, som kan gøre dig klog på området:
“The Best Damn Sales Book Ever: 16 Rock-Solid Rules for Achieving Sales Succes!” af Warren Greshes.
Denne bog hjælper dig med motivere dig selv til at blive en bedre sælger. Bogen lærer dig vigtigheden af at sætte mål og lave en handleplan for at blive en succesfuld sælger.
“Never Be Closing: How To Sell Better Without Screwing Your Clients, Your Colleagues, Or Yourself” af Tim Hurson.
Tim Hurson sætter i denne bog fokus på problemløsningstilgange, der er gavnlige for både sælgeren og kunden. Han mener, at salg ikke bare er en engangsting, men i stedet en måde at blive værdifulde langsigtede partnere.
“The Little Red Book of Selling: 12.5 Principles of Sales Greatness” af Jeffrey Gitomer.
Bogen her lærer sælgere, hvordan de vinder salget ved at få kunderne til at værdsætte en, før de værdsætter produktet.
Oftest stillede spørgsmål