B2B – Business to Business

B2B står for Business to Business og er handel mellem virksomheder. En virksomhed defineres altså som en B2B-virksomhed, hvis den sælger sine produkter eller ydelser til andre virksomheder.  

  • Læsetid: 6 minutter

  • Sidst opdateret 24/11/2022


Hvad er B2B?

B2B er en betegnelse for handel mellem to virksomheder, hvor en virksomhed sælger til en anden virksomhed på det, der kaldes B2B-markedet. 

På B2B-markedet er parterne professionelle og har stor viden indenfor deres område. Der handles ofte i større mængder og med større beløb. Derfor er der også større krav til produkterne, end der er på B2C-markedet, hvor virksomhederne sælger til privatpersoner.

Der er sjældent impulskøb ved B2B-salg, som der dog ofte er ved almindelige forbrugerkøb. Beslutningsprocesserne på B2B-markedet er ofte længere, da beslutningerne tit kræver mere grundige overvejelser.

En sælger på B2B-markedet handler på vegne af en hel virksomhed og køber ikke til privatforbrug. Derfor er der ofte også flere parter, der skal involveres i købsbeslutningen.

B2B-salg kan sagtens være korte og hurtige handler og kan på mange måder minde om B2C-salg. Det eneste kriterium, der skal opfyldes, for at der er tale om B2B-salg, er, at det er to virksomheder, som handler med hinanden. 

Hvad er forskellen på B2B- og B2C-salg?

Udover B2B taler man også om B2C og B2G. 

B2C står for Business to Consumer og er en betegnelse for salg, hvor virksomheder sælger til forbrugere. Forskellen på B2B og B2C er, at B2B-sælgere ofte står overfor for flere komplekse problemstillinger og flere spørgsmål til det produkt, de sælger. Produkterne er typisk langt mere komplekse, og der er ofte større og mere komplekse aftaler på spil. 

Ved B2B-salg købes der ofte mere på baggrund af virksomhedens behov for produktet frem for lysten til at eje produktet, som det i højere grad handler om ved B2C-salg. 

B2G står for Business to Government og er en betegnelse for salg, hvor virksomheder sælger til det offentlige. B2C og B2B er dog de mest anvendte og kendte begreber. 

Sådan får du succes med B2B-salg 

Når du som sælger eller indkøber er ansat i en virksomhed og skal købe eller sælge et produkt, er det vigtigt, at du overvejer, hvilke strategier der fungerer, når du skal have et B2B-salg i gennem.

Det er derfor altid en god idé at lægge en strategi for, hvordan du sælger dine produkter eller ydelser – uanset om dit salg er B2B eller B2C. 

Der findes ikke en decideret opskrift på, hvordan en salgsstrategi skal se ud, da virksomheder er forskellige og har forskellige muligheder, behov og kompetencer. Du skal derfor finde ud af, hvad der passer bedst til din virksomhed og det, du sælger. 

Derudover skal du også huske, at gode salgsteknikker øger sandsynligheden for at få et salg igennem. Det er derfor også vigtigt at have styr på teknikkerne.

Strategier og teknikker til B2B

Der findes en række forskellige strategier og teknikker, som er effektive til B2B-salg. Vi har lavet et blogindlæg, hvor du kan læse mere om salgsstrategier og -teknikker

Webshop til B2B

Et eksempel på en salgsstrategi kan være en webshop, hvor dine kunder selv kan undersøge dine produkter online, når det passer dem. Med en webshop kan din virksomhed bl.a. reducere nogle omkostninger. Der er fx ikke de samme udgifter til husleje, og din kunde kan købe fra din hjemmeside, hvor og hvornår det passer dem.

Der er nogle funktioner, som det forventes, at en B2B-webshop har for at have de bedste forudsætninger for at skabe succes. B2B-salg adskiller sig fra almindelig e-handel, da det er professionelle, der sidder på den anden side og skal handle i din webshop. 

Du bør bl.a. overveje følgende funktioner i din webshop:

  • Giv din kunde et personligt login for at personalisere webshoppen i form af fx personlige priser
  • Gør det nemt at tilføje flere varer til kurven på en gang uden at skulle klikke på “Læg i kurv“, da der ofte købes i større mængder ved B2B-salg.
  • Lav en søgefunktion, der gør det nemt for kunden at finde rundt i din webshop
  • Lav produktlister og prislister, der er brugervenlige og nemme at finde rundt i. 

Læs mere om, hvordan du kommer i gang med en B2B-webshop i vores blogindlæg om oprettelse af webshop

B2B-marketing – Markedsføring for Business to Business

Den markedsføringsmæssige indsats for virksomheder, der sælger til andre virksomheder, kaldes B2B-marketing. 

Selvom der sælges fra en virksomhed til en anden virksomhed, er det stadig mennesker, der sidder på den anden side. Derfor er det ligeså vigtigt at tænke på, hvad der fanger en kunde i B2B-salg, som det er ved B2C-salg.

Når du skal finde ud af, hvordan du markedsfører din virksomhed og dit produkt bedst muligt, er det altid oplagt at lave en markedsføringsplan

I en markedsføringsplan er det vigtig, at du definerer din målgruppe, og hvilket mål du har med din markedsføring. Målgruppen har betydning for, om det er sociale medier, e-mail-marketing eller helt andre kanaler, der skaber mest værdi for din virksomhed. 

Ved B2B-salg er det dog ofte en fordel at gøre opmærksom på sig selv på mange forskellige platforme, da beslutningsprocessen kan være lang, og der måske er flere parter, der skal involveres i beslutningen. Købet foretages altså sjældent efter første møde med din virksomhed ved B2B-salg.

Udover valg af platform er det også vigtigt, at du i din markedsføringsplan lægger et budget for, hvor mange penge du har til rådighed til at realisere planen. 

Vi har lavet en skabelon til en markedsføringsplan, som du helt gratis kan downloade, så du nemt kan komme i gang med B2B-marketing. 

Segmentering i B2B-marketing

Når du i din markedsføringsplan skal finde din målgruppe, kan du med fordel gøre brug af segmentering. Segmentering er en metode, hvor du ud fra karakteristika af dine kunder og deres købsadfærd inddeler dem i grupper. 

Ved segmentering ses der på segmenteringskriterier, som sætter dine kunder i nogle kasser, så det bliver nemmere for dig at kommunikere til dem på den rigtige måde. B2B-segmenteringskriterier kan bl.a. være dine kunders størrelse, beliggenhed, branche, købsadfærd eller deres behov. 

Det er dog altid en god idé at basere din segmentering på noget data, så det ikke udelukkende laves ud fra intuitioner. Det kan bl.a. gøres ved at foretage en markedsanalyse

Eksempler på B2B-virksomheder

Der findes mange virksomheder, der sælger til andre virksomheder. Du får her nogle eksempler på, hvad en B2B-virksomhed kan være:

  • SaaS (Software as a Service) – virksomheder, der sælger online løsninger til andre virksomheder (fx regnskabsprogrammer eller CRM-systemer
  • Grossister, der opkøber og videresælger produkter til andre virksomheder – fx dropshipping 
  • Servicevirksomheder, der sælger services til andre virksomheder (fx konsulenter, rådgivere, advokater, revisorer osv.)
  • Leverandører, der leverer varer eller ydelser til virksomheder

En B2B-virksomhed kan også findes i detailhandlen. Hvis en butik fx sælger arbejdstøj til virksomheder, er der tale om B2B-salg. B2B-virksomheder findes dog indenfor alle brancher.

Oftest stillede spørgsmål

  1. B2B står for Business to Business og er forretningsrelateret handel mellem virksomheder. B2B-salg er det modsatte af B2C-salg, som er salg mellem virksomheder og forbrugere. 

    Salg mellem virksomheder er typisk en længere proces end salg mellem virksomheder og forbrugere, da der i mange tilfælde handles i større mængder ved B2B-salg. Derudover er der også ofte flere parter, der skal involveres i købsbeslutningen ved B2B-salg.

  2. Markedet, hvor virksomheder sælger til hinanden, kaldes B2B-markedet. B2B-virksomheder findes indenfor alle brancher, da en virksomhed foretager B2B-salg, så snart den sælger til en anden virksomhed.

    Et B2B-marked kan fx være markedet for regnskabsprogrammer, som udbydes af én virksomhed og sælges til anden virksomhed.

Var denne artikel nyttig?

Relaterede ord

Herunder finder du relaterede ord fra vores regnskabsordbog der relaterer sig til B2B – Business to Business

Gør som 0 virksomheder

Brug Danmarks mest anbefalede regnskabsprogram