Pitch – sådan laver du en elevator-pitch og pitcher til investorer
Hvis du vil lykkes med din pitch, er det vigtigt, at du overholder tiden, har styr på nøgletallene og har skåret præsentationen helt ind til benet, så den er super skarp. Der er forskellige pitch-typer, men fælles for dem alle er, at du skal tilpasse din pitch til den aktuelle situation og modtagerne. Der er en masse forarbejde, du skal gøre, og du kan kun blive god til at pitche ved at øve dig og få feedback.
-
Udgivet 28/03/2023
-
Læsetid: 14 min.
-
Lasse Hansen - Content Manager, Dinero
Leder du efter noget specifikt om pitching? Klik på nedenstående link, og kom direkte til afsnittet:
Sidst i indlægget finder du også templates til et godt pitch deck, du kan lave dit eget ud fra.
Hvad er en pitch?
En pitch er en salgstale, hvor du giver en kort præsentation af et produkt, idé eller projekt., så modtageren forstår, hvad du har/kommer med. Du skal med andre ord få hende til at forstå, hvad din idé går ud på, at der er et marked for det, og du har/er løsningen.
Formålet med en pitch kan dog være mange ting. Typisk er det for at sælge en løsning/produkt eller indhente investeringer. Men det kan også være for at etablere samarbejder, åbne døre eller noget helt tredje. Der er også pitch-konkurrencer, hvor der er penge, sparring og feedback på højkant.
Grundlæggende er det øjeblikket, hvor du fortæller en historie om din forretning til folk, der sandsynligvis ikke kender dig og din forretning eller har den store indsigt i din branche og løsning.
Når du er færdig med din pitch, skal modtageren have en klar forståelse for:
- Hvem du og dit team er
- Hvilket problem/udfordring du løser
- Hvordan du vil gøre det
- Hvad behovet for din løsning/idé er
- Potentialet
Fordi der er så mange forskellige muligheder, findes “det perfekte pitch deck” (slideshow i fx PowerPoint eller Sheets) heller ikke. Din pitch skal nemlig altid tage udgangspunktet i modtageren, samt hvad du vil have ud af det. Mange af elementerne vil være ens, men de bør alle indeholde noget forskelligt.
Du vil ofte få et “nej”, når du pitcher. Men det skal du ikke lade dig slå ud af. I stedet skal du bruge feedbacken til at forbedre din næste præsentation.
De største fejl, du kan begå i din pitch
Der er mange faldgruber, du skal undgå, når det kommer til at levere en god pitch. Du skal selvfølgelig have styr på dine tal og idé, men de typiske faldgruber, du skal undgå, er disse:
- Overskride den fastsatte tidsramme
- Manglende struktur
- Undlade vigtige elementer, som interesserer modtageren
- Være alt for brancheteknisk og tale hen over hovedet på folk
Du skal overholde en tidsfrist – og hvis der ikke er en, bør du stadig holde din pitch helt kort og kun nævne de ting, der virkelig giver værdi. Manglende struktur giver et forvirrende og uprofessionelt indtryk, så tilhørerne mister fokus (og dermed interesse) for din pitch.
Hvis du ikke har vigtige elementer med, som interesserer modtageren, er det dårligt på flere måder. De mister interessen i din pitch, men det er også et tegn på, at du ikke har researchet dine tilhørere ordentligt, hvilket i sidste ende kan give et dårligt indtryk af dig.
Hvis du er alt for brancheteknisk, kan det også være et tegn på, at du ikke har researchet dine tilhørere ordentligt. Det kan også være et tegn på, at du ikke har været god nok til at forklare fx dit produkt eller løsning på en måde, der giver mening for alle.
I de næste afsnit kan du blive klogere på de enkelte pitch-typer, samt hvad du skal være særlig opmærksom på.
Vælg den rigtige pitch-type til din situation
Der er mange forskellige måder at pitche på. Jeg tager dig gennem de tre mest brugte typer – elevator-, investor- og konkurrence-pitchen. Fundamentet for enhver succesfuld pitch er grundig planlægning og forberedelse.
Enhver (god) pitch lykkes med disse ting:
- Fanger opmærksomheden fra start
- Fortæller, hvad du/I kan løse
- Hvordan I vil løse “problemet”
- Hvorfor det er interessant (markedet og behovet)
- Hvorfor det er lige præcis dig/jer, der lykkes
- En vision
- En klar plan for at lykkes
- Nøgletal og vigtige fakta om virksomheden og andet relevant
Økonomiske nøgletal er blandt andet afkastningsgrad, overskudsgrad og dækningsbidrag, som alle fortæller noget om, hvor sund din virksomhed er rent økonomisk.
Det er ikke nok bare at lave en flot præsentation med en masse tal og data. Den vigtigste del af en pitch er dig. Det er nemlig dig, der skal levere den på en selvsikker og tydelig måde, så modtagerne er solgt på idéen – og måske endda selv kan spejle sig i behovet og din virksomhed.
Skal du pitche for investorer og relevante stakeholdere i andre lande eller fra andre kulturer, bør du have det i baghovedet, når du laver dit pitch deck. Der kan nemlig være markant forskel på, hvad du skal slå på, og hvordan du skal sammensætte din pitch fra land til land og kultur til kultur.
Fx fokuserer vi i Norden og Europa meget på “beviser”. Det er alt det, du har opnået og kan fremvise tal for. I USA, Israel og mange andre steder handler det især om troen på, at du kan skabe det, du pitcher – altså dit potentiale og vision.
En elevator-pitch – også kaldet salgs-pitch – er ultra-kort
En elevator-pitch kaldes typisk også for en salgs-pitch. Det er en kort pitch, hvor du har meget lidt tid til at fange modtagerens opmærksomhed og levere dine hovedpunkter. Navnet stammer fra USA, hvor håbefulde iværksættere fangede beslutningstagere i en elevator og leverede en kort pitch i håbet om at fange deres interesse.
Du har ofte 2-3 minutter ved denne pitch-type, så du skal virkelig være klar i spyttet og skære helt ind til benet. Det vigtigste er at fange modtagerens opmærksomhed (hurtigt), så du har mulighed for at uddybe og overbevise hende om, at du har en god forretning/case.
Det primære formål med en elevator-pitch er som regel at åbne døren til videre dialog. Det er med andre ord sjældent, at det er her, du lukker en aftale. Du skal i stedet gøre modtageren interesseret nok til at ville høre mere ved fx en reel investor-pitch, som du kan høre mere om i næste afsnit.
En investor-pitch handler i høj grad om økonomi og tal
Investor-pitchen er egentlig den pitch, de fleste laver – uanset om det er til en konkurrence eller andet. Når du laver din pitch til investorer, er det vigtigt, at du har fuldstændig styr på dine tal og økonomien. Det er nemlig investorernes primære fokus, når de skal investere.
Den primære grund til at investorer investerer i virksomheder, er, at de kan se en mulighed for at få deres penge igen gange X – altså et godt afkast, hvor der typisk er tale om mere end 100% profit. Der er selvfølgelig forskel på investorer og deres grunde til at investere.
Men grundlæggende er der større sandsynlighed for at få en investor med ombord, hvis du har overbevist hende om, at der er et behov og (stort nok) potentiale. Du skal også have svar på, hvad investeringen skal bruges til, hvor langt den vil række og andre vigtige ting.
Dine nøgletal skal sidde på rygraden, så du kan svare på alle spørgsmål, investoren måtte have – eller uddybe og “forsvare” fx en høj forventet vækst eller stor værdiansættelse. Jo mere styr du har på dine tal og kan levere klare svar, jo mere professionel fremstår du.
IP-tips til din investor-pitch
Det er en klar fordel at have styr på dine IP-rettigheder, inden du skal pitche for en investor. Patent- og Varemærkestyrelsen har lavet en god oversigt, du med fordel kan læse, hvis du har IP-rettigheder i virksomheden. Se den her.
En konkurrence-pitch skal især vise passion og viden om forretningen
Du kan langt hen ad vejen sammenligne en konkurrence-pitch med en elevator-pitch. Der er dog den klare forskel, at konkurrence-pitchen finder sted ifm. en konkurrence, hvor elevator-pitchen kan lade sig gøre overalt og på alle tider.
Formålet med en konkurrence-pitch er selvfølgelig at vinde konkurrencen. Men det er også at overbevise modtageren om, at din virksomhed/idé har et reelt potentiale. Ofte vil en konkurrence have et fokusområde, du skal målrette din pitch efter – det kan fx være bæredygtighed eller en grøn løsning på et problem.
Derfor er det måske heller ikke altid den bedste til at pitche, der vinder i en konkurrence. Løsningen skal nemlig passe til det udvalgte fokus. Viden om forretningen og passionen skal være der. Det er nemlig mindre vigtigt, at du kan performe (selvom det klart er en fordel).
Det er også typisk dette format, der bruges i TV-programmer, som fx Løvens Hule. Et resultat af pitchen kan være opmærksomhed (og især PR ifm. TV-programmer). Her vil strukturen og argumentationen typisk adskille sig lidt fra en almindelige konkurrence-pitch.
Sådan laver du den perfekte pitch-præsentation
Tid spiller en større rolle, end du måske lige umiddelbart tror. Ofte har du et fast defineret antal minutter til din pitch. Det skal du tænke på, når du strukturerer den og øver dig. Det skal ikke virke forhastet, men det er vigtigt, du får sagt det, du gerne vil.
Sådan lykkes du med din pitch:
- Sæt dig et klart mål for, hvad du vil opnå med pitchen
- Research modtageren (fx investor, samarbejdspartner, dommer etc.)
- Øv dig – kør den igennem igen og igen
- Få (kvalificeret) feedback på din pitch, mens du laver den
Især de to sidste punkter kan ikke understreges nok. Det kræver øvelse at lave en god pitch – både selve pitchen men også sammensætningen af ens pitch deck. Det er også vigtigt, at du får sparring og feedback – og tager den til dig – så du løbende forbedrer dig.
Du skal selvfølgelig have vigtige nøgletal med i din pitch, og alt skal underbygges af faktuelle tal, data og beviser i det omfang, det er muligt. Jo mere data, jo bedre. Du skal fx gerne have styr på markedet og have lagt et (realistisk) budget.
Mange planlægger og strukturerer deres pitch ud fra NABC-modellen:
- Need – markedets og brugernes behov
- Approach – din unikke tilgang til at dække behovet
- Benefit – de specifikke fordele for stakeholderne
- Competition – din løsning sammenlignet med konkurrenternes
Det skal du have styr på i din pitch-præsentation:
Du skal fra første sekund fange modtagerens opmærksomhed ved at vise engagement og passion for det, du gør.
Du får nemlig ikke overbevist andre om din idé, hvis du ikke selv er overbevist – og kan være overbevisende. Hvis der er en særlig årsag til, at du har en passion for sagen, bør du medtage det, da det giver investorer og dommere en øget tro på, at du kan eksekvere på din plan.
En god metode til at fange modtagerens opmærksomhed er med en såkaldt “Superhero Catchphrase”. Det er helt simpelt 1-2 sætninger, der kort beskriver din virksomhed. Med den perfekte catchphrase (slagord) kan du både gøre din modtager interesseret og fortælle, hvad du gør.
Et godt slagord kan bruges i alle pitch-typer, da de er en grundlæggende del af en pitch – nemlig at gøre modtageren i stand til at forstå, hvad det overordnede budskab er, på en nem og hurtig måde. Det er især en fordel, når du skal lave en elevator-pitch.
Hvad er egentlig problemet, og hvad vil din løsning tilføre af værdi? Det er vigtigt at svare på, men du skal passe på med ikke at gå for bredt. Hvis du fx har en virksomhed, der genbruger affald, skal du måske tænke dig om en ekstra gang, inden du bruger for meget tid på at forklare, hvorfor vi skal passe på planeten.
Det er vigtigt, at du er helt tydelig omkring, hvad det konkrete problem er, og hvem det skal løses for.
Når du skal vise, hvordan du har tænkt dig at løse eller dække et behov, kan du med fordel bruge tegninger, skitser og prototyper, hvis du ikke har et reelt produkt. Det er en nem og hurtig måde til at fremme forståelsen og gøre det klart, hvordan du vil løse/dække behovet.
Igen er det vigtigt at være så konkret som muligt. Hvad er det præcist, din løsning kan – det er især godt, hvis du kan fortælle, hvordan den adskiller sig fra andre på markedet. Du kan altid komme med muligheder, der ikke er researchet, i din vision og plan.
Hvad er behovet og markedet, og hvorfor er din virksomhed egentlig overhovedet relevant at interessere sig for? Det er her, du skal komme med “beviser” for, at der er et behov. Det kan bl.a. være undersøgelser, forespørgsler, tilsagn og faktiske salg.
Du skal vise, at der er et behov for din løsning. Det kan især være svært ved nice to have-produkter, hvor du dog i stedet kan lave en rimelig beskrivelse af en sandsynlig forretning – selvfølgelig baseret på så mange data som muligt.
Hvad er det, der gør lige netop din/jeres løsning unik? Hvorfor er det jer, der kommer til at lykkes med dette i stedet for jeres konkurrenter? Hvor adskiller I jer fra konkurrenterne?
Introducér kort teamet. Hvis det er virkelig unikt, kan det med fordel rykkes frem i pitchen. Et virkelig godt founder-team består af tre persontyper; hende, der:
- designer produktet, kunderejsen og gennemtænker alt ift. kunden
- bygger hardwaren og/eller koder softwaren
- sælger og har styr på rapporteringen
Der er meget sjældent tale om, at én person indeholder alle tre. Et alternativ til en persontype kan være oprettelsen af et advisory board eller en deltidsansættelse.
Planen er en vigtig del af pitchen. Det er ofte den, der binder det hele sammen. Den behøver måske ikke være lige så udførlig som en Egon Olsen-plan – men det er ikke langt fra.
Du skal bl.a. give et indblik i, hvor virksomheden er lige nu – hvor langt er I, og hvad er de væsentligste milepæle (gerne illustreret med en simpel og overskuelig tidslinje). Du skal også sætte ord på, hvordan I ser den fremtidige udvikling (potentiale) samt virksomhedens vision.
Dine tal og fakta er endnu en vigtig del af din pitch. Den er vigtig ved alle pitch-typer, men der skal virkelig være styr på dem ved en investor-pitch (medmindre du er sikker på, at fokus er på andre ting end simpelt afkast).
Du skal vise dine vigtige nøgletal på en nem og overskuelig måde, så modtagerne hurtigt kan få et overblik over økonomien – både som den ser ud nu og den forventede. Du skal bl.a. have omsætning, salgstal og andre essentielle ting med.
Du skal også vise et budget, der fortæller om den aktuelle finansielle situation og likviditet samt den fremtidige, hvis du når dine mål. Du kan fx vise, hvor meget du forventer at omsætte for, og hvad det vil betyde for din bundlinje over de næste 3-5 år.
Dét kigger investorer efter, når du pitcher. Investorer er særlig interesseret i potentialet for en virksomhed. Det er nemlig ofte det, de vælger at investere ud fra. Er der mulighed for, at de kan få et godt afkast, er det mere sandsynligt, de vil investere, end hvis potentialet er lille.
Hvis du pitcher til investorer for at sælge en andel af virksomheden for penge, er en realistisk værdiansættelse et minimum.
Få rådgivning og sparring på din pitch og pitch deck
Det er forskelligt, hvad dit pitch deck skal indeholde fra pitch til pitch. Hvor kan du få rådgivning og sparring på din pitch og pitch deck? Det kan du få mange steder, og det kan være en god idé ikke bare at sparre med én eller to personer.
Der kan nemlig komme vidt forskellige input fra fx venner, der ikke aner noget om dit felt eller produkt, og fra medarbejdere, der ved lige så meget som dig. Derudover kommer selvfølgelig feedback og sparring fra dommere, mentorer og andre, som har stor erfaring med at pitche.
Her kan du få rådgivning og sparring til din pitch:
Der er især tre ting, du kan gøre for at lave et pitch deck, der skiller sig ud; blær dig på forsiden med gode resultater, lav det visuelt lækkert, og medbring et fysisk element, hvis du holder en mundtlig præsentation, så du fanger folks opmærksomhed med det samme, og de husker dig.
Her kan du hente gratis pitch decks, og få inspiration til din pitch-præsentation:
Det er fedt med et godt pitch deck. Men der er ikke en one size fits all-løsning, når det kommer til hverken pitch eller dit deck.
Du skal altid tilpasse dit deck til den aktuelle pitch, og du bør sikre dig, at dine estimater er realistiske, og det giver mening for alle – ikke kun folk med branchekendskab og indgående viden omkring din virksomhed.
Heyfunding har lavet en oversigt over startup funding-muligheder i Danmark. De er primært baseret på, hvilket stadie din virksomhed befinder sig i – som du også kan læse mere om via linket. Det behøver nemlig ikke være kompliceret at få adgang til funding.
Grafik og data fra Heyfunding
Oftest stillede spørgsmål
Med en pitch forsøger du at sælge din idé eller produkt til modtagerne, så de enten vil investere i dig og din virksomhed eller samarbejde med dig. Det primære formål er kort og præcist at forklare, hvad din idé går ud på, at der er et marked for det, og du har løsningen.
Mange bygger deres pitch op på baggrund af den såkaldte NABC-model. Her skal du fortælle om brugernes og markedets behov, hvordan du vil dække behovet, fordelene for stakeholdere (fx investorer) og konkurrencen på markedet.
Pitch er en kort og præcis præsentation af dit produkt eller en idé. Hvis du laver en investor-pitch, er formålet at få investorer/investeringer til virksomheden.